Vender más en Internet

Vender más en Internet

Vender más en Internet es el último libro que he terminado de leer. Su tagline es: la persuabilidad o el arte de convertir usuarios en clientes. El libro comienza explicando que sobre usabilidad se ha escrito mucho, pero no sobre persuabilidad. Este nuevo palabro es la fusión de persuasión y usabilidad. El libro explica diversas cosas a tener en cuenta para que un usuario se decida a dar el paso y dejar de ser mero usuario para convertirse en cliente. Haciendo un pequeño resumen, hay que tener en cuenta que:

• Tienes 3 segundos para que el usuario que entre en tu página no se vaya. La primera impresión del usuario es por tanto muy importante. Hay que transmitir claramente la propuesta de valor que ofrecemos y de la manera más sencilla posible con llamadas muy claras a la acción. Se dan algunos consejos de contenidos que pueden ir en la página principal (por ejemplo testimonios de los usuarios).
• Nuestro sitio debe transmitir credibilidad. Para ello hay que ser transparente, ofrecer garantías, dar sensación de control al usuario, dar cifras como por ejemplo «100.000 clientes ya están ahorrando en su hipoteca con nosotros».
• Márketing en la estructura de la información. Que cada página de nuestro sitio web tenga un objetivo claro con unas llamadas a la acción bien definidas.
• Contenidos clave para persuadir. Es importante dar feedback al usuario de manera muy pedagógica. Es muy útil que el usuario cuente con ayuda en línea y yendo un paso más allá podríamos incorporar incluso un chat o botones click-to-call (haces click para hablar con un comercial).
• Funcionalidades clave para persuadir. Plantear la posibilidad de implementar un wizard de productos para orientar al usuario en su compra, incluir simuladores y calculadoras para productos cuyo esquema de precios pueda ser complicado. También implementar comparadores de productos, wishlists, favoritos, demos,…
• Copys: palabras que convencen. Hay que mostrarse siempre positivo y hablar siempre de las ventajas y los beneficios. Los textos deben ser simples pero con ritmo (intercalando frases cortas y largas). Los textos más persuasivos son los que implican al usuario (ej: «cansado de …?») o empiezan con las conclusiones. Y hay que tener cuidado con los finales de párrafo porque suelen hacer que el usuario deje de leer. En vez de eso el final de un párrafo debe incentivar seguir leyendo.
• Llamadas a la acción. Utilizar verbos en imperativo, dejar claras las ventajas (ej: «regístrate GRATIS ahora»), generar empatía, etc.
• Crear sensación de urgencia. Crear ofertas y promociones para que el usuario reciba sensación de urgencia y no espere para decidir su compra. También se pueden implementar sistemas de cupones, pruebas gratis, ofertas exclusivas online, etc.

Es un libro interesante y no muy largo. No incide demasiado en los ejemplos sino que da unas pautas básicas, una serie de reglas que son las que he resumido arriba.

Leer el libro me ha hecho pensar y ahora cuando veo los comercios de la calle o anuncios por todos lados me fijo más en ellos y los estudio detenidamente. El otro día estuve en un Lizarran y me fijé en las «instrucciones» que había en la pared. Ponía algo así como «No te quedes mirando, toma un plato y coge las tapas que te gusten. No tires los palillos que luego echamos cuentas». Es un mensaje muy persuasivo que explica en un lenguaje coloquial el «funcionamiento» de las tapas en esos restaurantes: tienen un precio fijo, come las que quieras, luego te cuentan los palillos para saber cuánto cobrarte. Me gustó: persuabilidad y un modelo de negocio interesante, que ya conocía, por supuesto, pero que no me había parado a ver más de cerca.